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为什么你留不住顾客?80%的餐饮老板都找不到的原因

找不到原因,就解决不了问题  

据了解,有80%的餐饮老板都非常苦恼,为什么留不住顾客。

装修,服务,产品,价格,一切看起来都那么的和谐。

可就是回头客不多呢。好多顾客来吃晚饭,特意上前问了下,您对我们哪里有不满意的地方吗?

顾客都回答很好很好。

为什么都说好,偏偏又不来呢?

80%的盈利都是靠20%的老顾客贡献的,这类道理大家都懂,我们以往都是站在自己的角度上去看问题,我这里好,我那里好,我有这个,也有那个,菜单上有那么多选择,难道是我做的还不够多吗?

不一定,也许是因为你没找准“对象”。

为什么你留不住顾客?80%的餐饮老板都找不到的原因

顾客为什么会来  

跳出自己的人设,站到顾客的角度去看看。我们来看看顾客为什么要常来。

再搞清楚顾客为什么来之前,先要确定您要服务的是哪一类顾客。而区分顾客最简单的方法,就是价格。

我们用车来举个例子吧

宝马730,售价在80-90万

宝骏730  售价6-10万

众泰Z100 售价3万

最便宜的只要三万多,宝马730近百万,百万以上的车还有大把。同样四个轮子的沙发,差距这么大,为什么呢?

即使同等价位的车,也会有不同品牌共顾客选择。说白了,就是为了满足不同顾客的需求

我们都说开饭店竞争激烈,但至少这是一个高频需求的竞争。有不足和缺点,每天都可以去改正。

而车就不同了,大多数人买辆车,怎么也得开个两三年再考虑换吧,这个低频的消费,竞争更加激烈。

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什么是不同的顾客  

先上图

这是马先生提出的需求理论,图片来自度娘百科

这和餐饮有什么关系呢?

开店盈利的前提,是顾客获益。如果顾客无法通过到您店里获益,自然也就不会再来了。

如果还不理解这个道理,开店赚钱基本就无望了。

通过上面的马先生需求理论,我们可以把顾客大致分为三个群体

第一层,温饱阶段,顾客需要的是吃饱。

既然吃饱是第一位,那么便宜实惠量大就一定要达到,针对这部分顾客,豪华的装修,漂亮的服务员,精致漂亮的菜品,他们都可以舍弃,但唯一不能舍弃的,就是钱花了要吃饱。

这也是为什么很多小馆子生意挺好,甚至比一些大店的营收还要高。究其原因,无非就是让人花钱不多,还吃饱了。

比如西安满街的面馆,有很多店服务,环境都不咋样,但人就是多。当你仔细观察的时候,就会发现,大部分顾客来这里,消费都不高,十一二块钱来一碗扯面,吃饱擦嘴走人。偶有两三位到店的,要个凉菜,一人一瓶啤酒,仅此而已。而肉类拼盘,销量大多一般,甚至有些店都不提供。

第二层,小康阶段,吃饱是必须的,但希望能吃的好一点

到这个阶段,吃饱是必须的,但希望吃的好一点,自然能够出的钱也相对多一点。用车来比例子,就相当于10-30万之间的车,要有动力,要有空间,要有面子,还要省油。

吃饭呢,一样,要有一定的装修,要有一定的品质,还要有一定的服务。他们偶尔也会去第一阶层的小馆子,偶尔也会去一下高档的馆子,总体来说比较稳定。性价比对他们来说比较重要,多花钱可以,但要花的值!

第三层,富裕阶段,吃饱已经不是问题了,重要的是要吃好。

这部分顾客,基本属于那20%的顾客,他们挑剔,在乎品质,颇有一点贵就是好的“偏见”性价比对他们来说,并不那么重要,更多的是满足自己的喜好和情怀。

当然,偶尔也会去街边大排档和苍蝇馆子里换换口味,但更多的时候,中华五粮液则是标配。

获益没有具体标准  

当您看完上面三个阶层的时候,您一定也发现了,“顾客获益”这个概念,并没有一个确切的标准。如果硬要说标准,无非是顾客口中的一个“好”字。而哪怕仅仅这个好字,也无法用一个放之四海皆准的定理来判定。

也许您会想,这没有标准,怎么办呢?其实,没有标准才是最好的。

没有标准,就意味着您做出来的就是标准,您就是您顾客的标准。

无论定位于服务哪一个阶层的顾客,都要做的一件事就是“投其所好”。这句话我之前文章里也经常提。市场经济之前,买卖的做法是我有啥你买啥,而且你还不一定买得到。比如当年的电视机,就得凭票购买,没有指标,就算您有钱也不一定买的上。

而现在,供需关系完全反过来了。顾客不再缺少选择,供应也不再那么短缺。那么想要获得顾客的青睐,就一定要做到“投其所好”。

针对上面三个阶层,我们已经有了一个清晰的顾客群体划分,那么作为老板的你,一定也要明确,您到底服务的是那一群人。

比如您开面馆,最大的特点就是量大,面给的多,那么对于饭量大的顾客,到您这里就是性价比第一选择,能吃的饱饱的。那您家就是标准。

比如您开会馆,最大的特点是服务,服务员都是研究生,针对礼仪方面有着极其严格的培训,服务没有比您做的再好的。那您就成了标准。

所以说,没有标准,才是最大的机会 ,让您有机会做出自己的特色。

为什么你留不住顾客?80%的餐饮老板都找不到的原因

M型社会  

也许您听说过这个概念,也许没有,都没关系。

这个概念是一位日本学者提出的,具体可见下图。总结一句话,就是穷人越来越多,富人越来越多,而卡在中间的中产阶级则会越来越少。

我猜您看了这张图之后,也会有所感触,看看身边倒下的那些餐创人,举全家之力,筹集了资金,开了家饭店,结果经营不善倒闭,血本无归,生生的从中产回到了解放前。

这样的例子还很多,我相信你你身边一定有。

为什么要在这里提这个貌似没什么关系的M型社会呢?

这就是一个中短期的趋势。针对您的店,我想有必要参考这个趋势。

不是找不到原因,而是你只看到了结果  

很多店里留不住顾客,店里没人,都说找不到原因,其实看完上面这些,您应该再次考虑一下,您的店到底是给谁们开的,有没有让他们看到,听到,感知到这是为他们开的。

而不是只看到店里没人,就陷在没人的坑里面,然后冒然的去做活动,上推广。做引流的活动也没有主题,上推广触及的人群也不精准,结果是做了活动也没用。最后还抱怨餐饮不好干。

话说白了,哪里有好干的事情呢?躺在床上出气最简单,但不赚钱啊,不赚钱又如何生活呢?

其实大家这么拼,不都是为了生活吗?为了让一家老小过得更好,为了实现自己的理想梦想,为了实现自己的价值。

所以别抱怨了,找到问题的本质,从原因上下手,避开出现这样的结果,才是真正需要下功夫干的事情。

认准顾客,找对方向,跟随趋势,做好自己。成的几率会大大提高。

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